Techniques avancées de négociation et de conclusion pour les solutions technologiques
Les grands contrats technologiques se gagnent dans la préparation, pas à la table — l’art avancé de la négociation et de la conclusion pour les consultants commerciaux qui portent l’objectif.
Format
Présentiel · Virtuel
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Choisissez une session pour postulerADMISSIONS OUVERTESLe programme
La plupart des contrats technologiques se perdent avant même que les deux parties ne se rencontrent — dans la préparation que le commercial a négligée et que l’acheteur n’a pas négligée. Ce programme éminemment pratique et interactif reconstruit la négociation à partir de cette étape : comment négocient les meilleurs commerciaux et les meilleurs acheteurs, d’où vient réellement le pouvoir dans une négociation, et la planification et les tactiques qui façonnent une issue gagnante. Il entraîne les participants à lire le langage corporel, à reconnaître les tactiques manipulatoires d’interlocuteurs difficiles et à questionner de manière stratégique jusqu’à faire émerger les véritables enjeux du client et les résultats qu’il vise. La négociation interculturelle fait l’objet d’une attention délibérée. La cohorte travaille la conversion des résistances et des objections et la conclusion de ventes technologiques à forte valeur, avec un style personnel qui joue de ses points forts.
Ce que vous ferez
Qui participe
- Commerciaux, consultants, managers et directeurs des ventes
- Chefs de département qui négocient des contrats technologiques
- Équipes avant-vente
- Négociateurs de contrats
Au programme
Construit pour les décisions auxquelles aucun manuel ne prépare
I.D’où vient le pouvoir
- Comment négocient les meilleurs commerciaux — et les meilleurs acheteurs
- Les sources de pouvoir dans toute négociation
- Gagner dès la phase de préparation : planification et tactiques
II.Lire la partie adverse
- Le langage corporel en négociation
- Reconnaître les tactiques manipulatoires courantes des interlocuteurs difficiles
- Styles de communication interpersonnelle et stratégie de négociation
- Négociation interculturelle : franchir la barrière culturelle
III.La méthode consultative
- Écouter pour comprendre réellement les enjeux du client
- Le questionnement stratégique : enjeux actuels et résultats visés
- Besoins, valeurs et motivations propres à chaque client
- Présenter des solutions avec intention
IV.Convertir et conclure
- Gérer et convertir les résistances et les objections
- Réorienter les comportements contre-productifs
- Développer un style de négociation personnel
- Conclure des ventes technologiques à forte valeur
Questions fréquentes
À qui s’adresse ce programme de techniques de négociation et de conclusion ?
Le programme s’adresse aux commerciaux, consultants, managers et directeurs des ventes, aux chefs de département qui négocient des contrats technologiques, aux équipes avant-vente et aux négociateurs de contrats. Il convient à quiconque porte un objectif sur des ventes technologiques à forte valeur.
Quelles compétences de négociation la formation développe-t-elle ?
Elle reconstruit la négociation à partir de la phase de préparation : d’où vient réellement le pouvoir, planification et tactiques, lecture du langage corporel, riposte aux tactiques manipulatoires d’interlocuteurs difficiles, et questionnement stratégique qui fait émerger les véritables enjeux du client. La négociation interculturelle et la conversion des résistances et des objections en conclusion font l’objet d’une attention délibérée.
Le programme est-il disponible en français ou en intra-entreprise ?
Oui. BIZENIUS anime le programme en anglais et en français, et une édition intra-entreprise peut être adaptée à votre organisation commerciale et à votre environnement de négociation. Les sessions suivent un calendrier glissant, avec des dates confirmées sur demande ; les tarifs sont communiqués sur simple demande.
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Dans leurs mots
Le transfert de connaissances, au cœur de tout
“Nous avons travaillé avec BIZENIUS pour notre programme jeunes diplômés — ils sont tout simplement remarquables. Le transfert de connaissances et l’apprentissage pratique ont été au cœur de chaque session.”
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