La vente-conseil : gagner les affaires B2B complexes
Dans la vente complexe, c’est le meilleur diagnostic qui gagne, pas le meilleur argumentaire — l’acheteur choisit le vendeur qui a compris le problème avant de tarifer la solution.
Format
Présentiel · Virtuel en direct
Sessions à venir
Choisissez une session pour postulerADMISSIONS OUVERTESLe programme
Les affaires B2B complexes se décident en comité, sur des mois, face à des achats professionnels — le manuel du pitch et de la relance y perd. Ce programme entraîne l’art consultatif qui gagne : le diagnostic avant la proposition, un questionnement qui fait émerger le problème derrière le besoin exprimé ; une stratégie d’affaire à travers le comité d’achat — décideur économique, utilisateurs, filtres, le sceptique silencieux ; la valeur chiffrée dans les propres chiffres de l’acheteur pour que le business case s’écrive de lui-même ; et la fin de partie : des propositions structurées pour le comité qui les lira sans vous, et une négociation qui défend la valeur sans abîmer la relation dont héritera l’équipe de livraison.
Ce que vous ferez
Qui participe
Commerciaux B2B et responsables de comptes ; consultants et vendeurs de services professionnels ; experts techniques qui vendent dans leur fonction ; managers commerciaux qui coachent des affaires complexes.
Au programme
Construit pour les décisions auxquelles aucun manuel ne prépare
I.Le diagnostic
- L’art du questionnement : du besoin exprimé au problème sous-jacent
- La qualification avec courage : les affaires à laisser
- L’éclairage qui mérite le rendez-vous : apprendre quelque chose au client, pas le démarcher
II.Le comité
- Cartographier le groupe d’achat : rôles, intérêts, le décideur économique
- Des alliés construits et équipés — pas seulement amadoués
- Les achats comme interlocuteur professionnel, pas comme obstacle
III.Conclure pour durer
- La valeur chiffrée dans les propres chiffres de l’acheteur
- La proposition comme document de décision, pas comme brochure
- Négocier la valeur : des concessions échangées, la relation intacte
Questions fréquentes
En quoi ces programmes diffèrent-ils des formations classiques au leadership ?
Le corps enseignant. Les programmes BIZENIUS sont animés par des praticiens seniors qui ont dirigé des institutions et assumé les conséquences de leurs décisions — jamais par des présentateurs de métier. Les travaux pratiques reposent sur des problèmes opérationnels réels, et les participants repartent avec des décisions et des plans qu’ils ont déjà défendus devant la cohorte.
Les programmes couvrent-ils la conduite du changement et de la transformation ?
Oui — la conduite du changement, le leadership stratégique, le management transversal et les programmes de niveau exécutif font tous partie de ce cursus. Les participants repartent capables de séquencer un programme de transformation avec des responsables nommés, de fixer les règles d’arrêt qui le gardent honnête et de mener des entretiens de performance qui font bouger les personnes, pas seulement les documents.
Quel niveau d’expérience attend-on des participants ?
Le cursus s’étend des managers récemment nommés jusqu’aux dirigeants de comité exécutif ; chaque page de programme précise les fonctions visées et le niveau d’expérience requis. BIZENIUS a formé plus de 10 000 cadres dirigeants dans plus de 45 pays : les cohortes apportent donc un vrai poids de pairs dans la salle.
Pourquoi les frais ne figurent-ils pas sur la page ?
Parce que les frais dépendent du format, du lieu et du degré de personnalisation, BIZENIUS les confirme dans la proposition plutôt que sur une grille publique. Demandez la brochure : la réponse — envoyée par un praticien senior sous un jour ouvré — précise les frais correspondant à votre situation.
Partager ce programme
Vous connaissez la bonne personne pour cette place ?Recommander un collègue →
Dans leurs mots
Le transfert de connaissances, au cœur de tout
“Nous avons travaillé avec BIZENIUS pour notre programme jeunes diplômés — ils sont tout simplement remarquables. Le transfert de connaissances et l’apprentissage pratique ont été au cœur de chaque session.”
Kuwait Investment Authority
Des équipes de ces institutions se forment avec BIZENIUS
Programmes associés
Masterclass de gestion des comptes stratégiques
Les comptes que l’entreprise ne peut pas se permettre de perdre — stratégie de compte, architecture relationnelle, plan de croissance et la défense pour le jour où un concurrent appelle.
Voir le programmeDiriger des équipes commerciales performantes
Le métier du manager commercial — la discipline du pipeline, un coaching qui change les chiffres, des objectifs justes et la culture qui retient les bons vendeurs.
Voir le programmeStratégie de prix & gestion des revenus
Le levier de profit le plus puissant que la plupart des entreprises ne pilotent jamais — le prix par la valeur, l’architecture tarifaire, la discipline des remises et le courage d’augmenter.
Voir le programmeLeadership & Management
Partez avec la brochure.
Une demande — l’agenda complet, la faculté et les prochaines dates de cohorte, envoyés personnellement par l’équipe des admissions.