Techniques avancées de négociation et de conclusion pour les solutions technologiques
Les grands contrats technologiques se gagnent dans la préparation, pas à la table — l’art avancé de la négociation et de la conclusion pour les consultants commerciaux qui portent l’objectif.
Format
Présentiel · Virtuel
Sessions à venir
Choisissez une session pour postulerADMISSIONS OUVERTESLe programme
La plupart des contrats technologiques se perdent avant même que les deux parties ne se rencontrent — dans la préparation que le commercial a négligée et que l’acheteur n’a pas négligée. Ce programme éminemment pratique et interactif reconstruit la négociation à partir de cette étape : comment négocient les meilleurs commerciaux et les meilleurs acheteurs, d’où vient réellement le pouvoir dans une négociation, et la planification et les tactiques qui façonnent une issue gagnante. Il entraîne les participants à lire le langage corporel, à reconnaître les tactiques manipulatoires d’interlocuteurs difficiles et à questionner de manière stratégique jusqu’à faire émerger les véritables enjeux du client et les résultats qu’il vise. La négociation interculturelle fait l’objet d’une attention délibérée. La cohorte travaille la conversion des résistances et des objections et la conclusion de ventes technologiques à forte valeur, avec un style personnel qui joue de ses points forts.
Ce que vous ferez
Qui participe
- Commerciaux, consultants, managers et directeurs des ventes
- Chefs de département qui négocient des contrats technologiques
- Équipes avant-vente
- Négociateurs de contrats
Au programme
Construit pour les décisions auxquelles aucun manuel ne prépare
I.D’où vient le pouvoir
- Comment négocient les meilleurs commerciaux — et les meilleurs acheteurs
- Les sources de pouvoir dans toute négociation
- Gagner dès la phase de préparation : planification et tactiques
II.Lire la partie adverse
- Le langage corporel en négociation
- Reconnaître les tactiques manipulatoires courantes des interlocuteurs difficiles
- Styles de communication interpersonnelle et stratégie de négociation
- Négociation interculturelle : franchir la barrière culturelle
III.La méthode consultative
- Écouter pour comprendre réellement les enjeux du client
- Le questionnement stratégique : enjeux actuels et résultats visés
- Besoins, valeurs et motivations propres à chaque client
- Présenter des solutions avec intention
IV.Convertir et conclure
- Gérer et convertir les résistances et les objections
- Réorienter les comportements contre-productifs
- Développer un style de négociation personnel
- Conclure des ventes technologiques à forte valeur
Questions fréquentes
À qui s’adresse ce programme de techniques de négociation et de conclusion ?
Le programme s’adresse aux commerciaux, consultants, managers et directeurs des ventes, aux chefs de département qui négocient des contrats technologiques, aux équipes avant-vente et aux négociateurs de contrats. Il convient à quiconque porte un objectif sur des ventes technologiques à forte valeur.
Quelles compétences de négociation la formation développe-t-elle ?
Elle reconstruit la négociation à partir de la phase de préparation : d’où vient réellement le pouvoir, planification et tactiques, lecture du langage corporel, riposte aux tactiques manipulatoires d’interlocuteurs difficiles, et questionnement stratégique qui fait émerger les véritables enjeux du client. La négociation interculturelle et la conversion des résistances et des objections en conclusion font l’objet d’une attention délibérée.
Le programme est-il disponible en français ou en intra-entreprise ?
Oui. BIZENIUS anime le programme en anglais et en français, et une édition intra-entreprise peut être adaptée à votre organisation commerciale et à votre environnement de négociation. Les sessions suivent un calendrier glissant, avec des dates confirmées sur demande ; les tarifs sont communiqués sur simple demande.
Qui enseigne
Des praticiens, pas des présentateurs.
Animé par des personnes qui ont tenu le siège, ou conseillé ceux qui le tiennent : dirigeants exécutifs anciens et actuels, administrateurs et présidents de comité, et consultants seniors qui ont siégé aux côtés de comités exécutifs à travers transformations, successions et crises. Ils enseignent à partir des décisions qu’ils ont portées, dans des salles assez restreintes pour travailler les situations propres à la cohorte.
Ce que la faculté apporte
- Communication de dirigeant et présentations à fort impact
- Négociation et influence consultative
- Assertivité et conversations difficiles
- Diriger et accompagner à distance
- Facilitation et formation de formateurs
- Bâtir la qualité de service et la culture d’équipe
Où ils ont exercé
Des praticiens qui occupent le siège aujourd’hui.
Secteurs: Services professionnels · Secteur public · Banque & services financiers · Pétrole & gaz
Régions: Afrique · Moyen-Orient · Europe · Asie · Amériques
Comment ils enseignent
- Jeux de rôle et pratique filmée avec retour de pairs seniors
- Études de cas tirées de situations exécutives et de conseil
- Coaching entre pairs et discussion structurée
- Instruments d’auto-évaluation et réflexion
- Un plan d’action de leadership personnel
Les cohortes restent restreintes pour que chaque exercice soit travaillé sur les situations propres aux participants — en présentiel ou en virtuel.
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Dans leurs mots
Le transfert de connaissances, au cœur de tout
“Nous avons travaillé avec BIZENIUS pour notre programme jeunes diplômés — ils sont tout simplement remarquables. Le transfert de connaissances et l’apprentissage pratique ont été au cœur de chaque session.”
Kuwait Investment Authority
Extrait du Registre des Mandats
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