Produits de trésorerie pour chargés de relation : vente croisée change & couverture
Chaque client qui règle des importations ou porte un prêt à taux variable transporte un risque de marché — le plus souvent non couvert, le plus souvent tu. Le chargé de relation qui repère l’exposition avant que le client ne la ressente ouvre une conversation qu’aucun concurrent ne mène.
Format
Présentiel · Virtuel
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Choisissez une session pour postulerADMISSIONS OUVERTESLe programme
La source la plus riche d’activité de trésorerie d’une banque n’est pas la salle des marchés — c’est le chargé de relation face au client. Pourtant, la plupart des chargés de relation corporate et commerciaux — ni spécialistes de trésorerie — laissent du revenu de change et de couverture sur la table : les produits paraissent techniques, la crainte du mot de trop est réelle. Ce programme de deux jours comble cet écart sans prétendre en faire des opérateurs de marché. Ils apprennent à lire l’activité d’un client pour y déceler l’exposition — flux import-export, emprunts en devises, dette à taux variable, contrats indexés sur les matières premières ; à ouvrir la conversation à partir des chiffres du client, non d’une fiche produit ; à expliquer terme, swaps, options et dépôts dans une langue simple et honnête, à l’écart de la vente abusive ; et à savoir quand et comment faire intervenir le desk trésorerie pour une passation fluide. Cette formation en trésorerie d’entreprise pour banquiers de première ligne est une réservation intra naturelle : les banques la déploient pour des équipes entières de chargés de relation, et la qualité des référencements progresse sur tout le portefeuille. Dispensé en anglais et en français au Moyen-Orient, en Afrique et en Asie — Dubaï, Nairobi, Lagos, Accra, Singapour — et en ligne en direct.
Ce que vous ferez
Qui participe
Chargés de relation banque corporate et commerciale ; chargés de clientèle PME dont les clients importent ou exportent ; chefs d’équipe et responsables de segment porteurs d’objectifs de vente croisée ; et analystes crédit souhaitant comprendre la conversation de couverture qui entoure leurs concours. Délibérément conçu pour des banquiers qui ne sont pas des spécialistes de trésorerie — aucun bagage de marché n’est supposé — et à son maximum d’effet quand une banque le déploie en intra pour une équipe complète de chargés de relation aux côtés de son desk trésorerie.
Au programme
Construit pour les décisions auxquelles aucun manuel ne prépare
I.Voir l’exposition
- Où se cache le risque de change et de taux dans l’activité d’un client : importations, exportations, dette en devises, prêts à taux variable
- Lire les états financiers pour y trouver des indices d’exposition exploitables par un chargé de relation
- Ce qu’une exposition non couverte fait aux marges d’un client — travaillé sur des cas d’entreprise réalistes
II.Les produits en langage clair
- Terme et swaps de change : fixer aujourd’hui le cours de demain, et ce que coûte cette certitude
- Couverture de taux et dépôts : apprivoiser le prêt à taux variable, placer l’excédent
- Les options en un paragraphe honnête : assurance, prime et les cas où elles conviennent au client
III.Ouvrir la conversation
- Partir des chiffres du client, non de la fiche produit
- Les questions qui amènent le client à décrire lui-même son exposition
- Premières conversations en jeu de rôle avec retour structuré
IV.Rester du bon côté de la ligne
- Ce qu’un chargé de relation peut expliquer et ce que seul le desk trésorerie doit présenter
- Les leçons de vente abusive que le secteur a déjà payées — et comment un langage simple les prévient
- Fondamentaux d’adéquation : la complexité ajustée à la sophistication et au besoin du client
V.La passation & l’habitude
- Quand faire intervenir le desk trésorerie — et le briefing qui fait réussir le rendez-vous conjoint
- Suivre le référencement jusqu’au bout : rester propriétaire de la relation après l’arrivée des spécialistes
- Intégrer la détection d’exposition aux revues de comptes et plans d’appel — le plan d’action personnel
Questions fréquentes
Les chargés de relation doivent-ils avoir un bagage trésorerie ou marchés ?
Non. Le programme est délibérément conçu pour des banquiers corporate, commerciaux et PME qui ne sont pas des spécialistes de trésorerie — aucun bagage de marché n’est supposé. Terme, swaps, options et dépôts sont expliqués dans une langue simple et honnête qu’un chargé de relation peut reprendre avec assurance devant un directeur financier, à bonne distance de la vente abusive.
Ce cours fera-t-il des chargés de relation des opérateurs de marché ?
Ce n’est pas l’objectif. Les chargés de relation apprennent à repérer l’exposition au change et aux taux dans l’activité d’un client, à ouvrir la conversation avec crédibilité à partir de ses propres chiffres, à expliquer les produits essentiels simplement et sûrement, et à faire intervenir le desk trésorerie au bon moment — une passation chaleureuse et bien préparée que le client vit comme un service.
Pouvons-nous l’organiser en intra pour toute notre équipe de chargés de relation ?
Oui — c’est ainsi qu’il fonctionne le mieux. Les banques réservent le programme en intra, adapté à l’établissement, pour des équipes entières de chargés de relation, souvent aux côtés de leur propre desk trésorerie, afin que la qualité des référencements progresse sur tout le portefeuille et que la détection d’exposition s’intègre aux revues de comptes et plans d’appel.
Quelle est la durée du programme et dans quelles langues ?
Deux jours, dispensés en anglais et en français au Moyen-Orient, en Afrique et en Asie — Dubaï, Nairobi, Lagos, Accra, Singapour — et en ligne en direct pour les équipes qui ne peuvent pas se déplacer. Les dates suivent un calendrier glissant et sont convenues sur demande ; les frais et devis de groupe sont communiqués sur simple demande.
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