Masterclass vente de trésorerie : change, taux & solutions corporate
Les clients corporate n’achètent pas des produits ; ils achètent la résolution d’une exposition qu’ils n’ont parfois pas encore nommée. Les commerciaux qui font croître la part de portefeuille sont ceux qui comprennent le bilan du client mieux que ne le comprenait son dernier banquier — cette masterclass forme ce commercial.
Format
Présentiel · Virtuel
Sessions à venir
Choisissez une session pour postulerADMISSIONS OUVERTESLe programme
Ce programme phare de quatre jours est la formation à la vente de trésorerie pour les équipes front-office bancaires qui veulent vendre comme leurs clients sophistiqués achètent. Il commence là où commence toute bonne opération — dans l’entreprise du client : cartographier les flux commerciaux, structures de financement et clauses contractuelles qui créent l’exposition au change et aux taux avant de mentionner un produit. Il travaille ensuite la gamme complète — comptant, terme, swaps, options et dépôts — non un catalogue, mais la matière première de solutions structurées pour une exposition, un appétit au risque et une réalité comptable donnés. Les participants répètent les conversations qui décident du revenu : présenter un prix avec assurance, gérer le client qui compare, défendre la marge sans agressivité. Il se conclut par les disciplines qui font durer un desk — crédit et adéquation, conduite et éthique commerciales, collaboration efficace avec la salle des marchés, et un plan de croissance de la part de portefeuille pour chaque participant. Format naturel en intra pour un desk complet de vente de trésorerie. Dispensé en anglais et en français au Moyen-Orient, en Afrique et en Asie — Dubaï, Nairobi, Lagos, Singapour, Londres — et en ligne en direct.
Ce que vous ferez
Qui participe
Vendeurs et marketeurs de trésorerie ; commerciaux change et taux passant de l’exécution au conseil ; collaborateurs de salle des marchés corporate ; spécialistes produits appuyant les équipes de couverture ; et chargés de relation évoluant vers les métiers de marché. Les banques réservent régulièrement cette masterclass en intra pour un desk complet de vente de trésorerie, afin que toute l’équipe reparte avec le même langage d’exposition, de structure et de prix. Une familiarité pratique avec les marchés financiers est supposée ; un bagage quantitatif poussé ne l’est pas.
Au programme
Construit pour les décisions auxquelles aucun manuel ne prépare
I.Le monde du client : trouver l’exposition
- Cartographier les flux commerciaux, structures de financement et clauses contractuelles qui créent le risque de change et de taux
- Exposition de transaction, de conversion et économique — et celle que le client ressent réellement
- La conversation de découverte : les questions qui font émerger des expositions que le client n’a pas nommées
II.La gamme de produits comme matière première
- Comptant, terme et swaps de change : mécanique, logique de prix et cas d’usage de chacun
- Swaps de taux et dépôts : le versant taux de la conversation corporate
- Options et alternatives structurées : ce qu’achète l’optionalité, ce qu’elle coûte, et quand il est honnête de la proposer
III.Structurer la solution
- Du profil d’exposition au choix d’instrument : maturité, montant, échelonnement et flexibilité
- Ajuster la structure à l’appétit au risque, à la certitude des flux et aux considérations de comptabilité de couverture
- Atelier de structuration : cas d’exposition réels travaillés du brief client à la term sheet
IV.La conversation de prix
- D’où vient le prix : niveaux interbancaires, charges de crédit et la marge que vous défendez
- Présenter le prix avec assurance — et gérer le client qui cite un concurrent
- Répétitions de négociation : jeux de rôle enregistrés avec débriefing structuré
V.Crédit, adéquation & conduite
- Risque de pré-règlement, lignes de crédit et documentation : ce que la vente doit vérifier avant l’opération
- Adéquation et caractère approprié : ajuster la complexité du produit à la sophistication du client
- L’éthique dans la vente de trésorerie : les opérations auxquelles une franchise saine sait renoncer
VI.Faire croître la franchise
- Analyse de la part de portefeuille et plan de compte délibéré
- Travailler avec la salle des marchés : demandes de prix, couleur de marché et coordination interne
- De la transaction à la relation : le service post-opération qui mérite la conversation suivante
Questions fréquentes
À qui s’adresse la Masterclass vente de trésorerie ?
Elle est conçue pour les professionnels du front-office bancaire : vendeurs et marketeurs de trésorerie, commerciaux change et taux passant de l’exécution au conseil, collaborateurs de salle des marchés corporate, spécialistes produits appuyant les équipes de couverture, et chargés de relation évoluant vers les métiers de marché. Une familiarité pratique avec les marchés financiers est supposée ; un bagage quantitatif poussé n’est pas requis.
Quels produits la masterclass couvre-t-elle ?
Toute la gamme de trésorerie corporate — comptant, terme, swaps de change, swaps de taux, dépôts et options — traitée non comme un catalogue mais comme la matière première de solutions structurées selon l’exposition, l’appétit au risque et la réalité comptable du client. Les participants répètent aussi la conversation de prix : présenter le prix, gérer le client qui compare et défendre la marge sans agressivité.
Pouvons-nous organiser ce programme en intra pour notre desk de vente de trésorerie ?
Oui. Comme tout programme BIZENIUS, il est disponible en intra et adapté à votre établissement. Les banques réservent régulièrement la masterclass pour un desk complet de vente de trésorerie, afin que toute l’équipe reparte avec le même langage d’exposition, de structure et de prix, avec des cas adaptés à votre clientèle et à votre gamme de produits.
Quelle est la durée du programme et dans quelles langues est-il dispensé ?
Il se déroule sur quatre jours et est dispensé en anglais et en français, en présentiel au Moyen-Orient, en Afrique et en Asie — Dubaï, Nairobi, Lagos, Singapour et Londres — ainsi qu’en ligne en direct. Les dates suivent un calendrier glissant et sont confirmées sur demande ; les frais sont communiqués sur devis.
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Dans leurs mots
Le transfert de connaissances, au cœur de tout
“Nous avons travaillé avec BIZENIUS pour notre programme jeunes diplômés — ils sont tout simplement remarquables. Le transfert de connaissances et l’apprentissage pratique ont été au cœur de chaque session.”
Kuwait Investment Authority
Extrait du Registre des Mandats
Mandat № 01 · Afrique
Le programme de formation devenu réglementation nationale
Ce que l’équipe a maîtrisé, le régulateur l’a inscrit dans la réglementation.
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The Capability Arc™
Renforcer · Advisory
Gestion de bilan — ALCO, ALM & FTP
ALCO, ALM et TCI qui pilotent réellement le bilan.
Automatiser · Smart IT
BIZENIUS Accord
La plateforme sous licence — 17 moteurs, Bâle I à 3.1, sur site.
La formation est un point de la Capability Arc. Beaucoup d’institutions associent ce programme à la mission de conseil — puis automatisent ce que le cadre exige.
Des équipes de ces institutions se forment avec BIZENIUS
Programmes associés
Vente marchés financiers & conseil client
Trois journées sur le métier de la distribution de marchés — change, taux et taux fixes vendus à travers un prisme macro : construire une vue qui mérite le temps du client, générer des idées adaptées au mandat, et la discipline de service post-opération et de conduite qui transforme la couverture en conseil.
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Deux journées qui font des chargés de relation corporate et commerciaux le meilleur canal d’origination du desk trésorerie — repérer les expositions de change et de taux dans l’activité d’un client, ouvrir la conversation avec crédibilité, expliquer les produits simplement et sûrement, et savoir exactement quand faire intervenir les spécialistes.
Voir le programmeGestion du risque de change & de taux pour les entreprises
Deux journées sans jargon pour le côté entreprise de la couverture — identifier et mesurer l’exposition aux devises et aux taux, comprendre les instruments que les banques proposeront, rédiger une politique de couverture que le conseil peut assumer, et négocier avec les banques en interlocuteur averti.
Voir le programmeBanking & Finance
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